Целевая аудитория

• руководители и менеджеры отделов закупок
• категорийные менеджеры розничных сетей
• сотрудники отдела логистики и снабжения
• продакт-менеджеры и бренд-менеджеры
• специалисты и руководители, чья работа связана с приобретением сторонних услуг и материалов

Цель мероприятия

Дать необходимые инструменты и вдохновить участников на улучшение условий закупок и повышение эффективности поставок в компании

Расширить арсенал переговорных техник с помощью, которых можно получать выгодные условия от сложных, незаинтересованных поставщиков и монополистов

Проанализировать существующие модели взаимодействия с поставщиками. Оценить их эффективность.

Программа

Эффективный закупщик, кто он и как им стать?

• Определение внутренних личностных факторов (комплексы, стереотипы, установки), мешающих эффективной работе в закупках
• Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам
• Эффективное взаимодействие отдела закупок с другими подразделениями компании: финансовой службой, транспортной логистикой, складской логистикой, производством, отделом продаж и др.
• Точность в определении потребности в закупаемых ресурсах
• Ключевые показатели эффективности и роль отдела закупок в общей структуре компании

Стратегия взаимоотношений с поставщиками

• Оптимизация и автоматизация процесса закупок
• Методики объективной оценки и основные критерии при выборе поставщика
• Способы работы с «трудными» поставщиками и монополистами
• Составление рейтинга поставщиков по их ценности для вашей компании
• Тендерные закупки. Тендер – как инструмент получения самых выгодных условий закупок для своей компании. Что нужно закупать через тендер, а что не стоит
• Техника построения взаимоотношений, если объем закупок для поставщика не интересен.
• Форма ведения истории взаимодействия с поставщиком

Улучшение условий, снижение закупочных цен и минимизация затрат

• 10 золотых правила закупщика – основа для получения самых выгодных условий из возможных.
• Виды скидок и бонусов, которые вы можете получать от поставщиков: долгосрочные, ситуационные, временные, разовые, ретро-бонусы, товарные бонусы, сори-бонусы и др.
• Что такое «дно цены» и как его нащупать? Тактики «снижения» закупочных цен
• Как мотивировать действующих поставщиков на улучшение условий поставок
• Как закупщику реагировать на повышение цен с максимальной пользой для бизнеса. Пошаговый алгоритм.
• Ответная реакция на нарушение сроков поставки, браки и другие форс-мажоры

Психология переговоров с поставщиками и внутренними клиентами

• Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» - суть, действия, результат.
• Гарвардские стратегии «принципиальных» или "конструктивных" переговоров
• Психотипы переговорщиков. Способы выявления. Экспресс- диагностика оппонента.
• Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с разными психотипами оппонента;

Подготовка к переговорам в процессе закупок

• Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках
• Формулирование цели и альтернативных вариантов переговоров
• Разработка стратегии и тактики переговоров
• Определение совместной зоны интересов
• Подготовка аргументов и приемов для достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании
• Технология, позволяющая убеждать и на равных вести переговоры со сложными поставщиками и монополистами

Специфика телефонных переговоров с поставщиком и деловой переписки

• Специфика телефонных переговоров с поставщиками
• Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону
• Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным
• Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону
• Письменная коммуникация - как писать четкие, понятные, лаконичные письма и рекламации поставщикам, приносящие результат

Структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы получить лучшие условия

• Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается
• Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика
• Перехват инициативы, получение информации и выявления ведущих мотивов представителя поставщика
• Контрпредложения - как реагировать на предложения поставщиков
• Правила взаимного обмена: как грамотно вести позиционный торг
• Аргументация - создание "Предложение, от которого невозможно отказаться"
• Правила уступок. Как правильно уступать в случае необходимости и что требовать взамен
• Способы стимулирования Поставщика к принятию решения
• Завершение переговоров: получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей
• Как сохранить отношения с поставщиком, проигравшим в тендере.

Манипуляция и давление в переговорах о закупках

• Эмоции в переговорах
• Какие техники используют поставщики для оказания воздействия на закупщиков
• Виды и механизмы манипуляций и как им противостоять
• Противостояние давлению: провокация, блеф, угрозы.
• Техники аргументированного отказа. Как сказать: «Нет» и сохранить отношения
• Влияние и воздействие в переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению

Дополнительная информация

Как проходит тренинг :

• Тренинг организован в смешанной форме: все информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (60/40)
• Методы, используемые в тренинге: переговорные поединки, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные и групповые задания, синемалогия*
• Участники тренинга активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером, могут задать все интересующие вопросы и приобрести полезные деловые связи
• В тренинге нет увеселительных разминок и развлекательных упражнений, все задания и кейсы взяты из реальной практики закупщиков

СИНЕМАЛОГИЯ– одна из самых увлекательных и глубоких форм обучения.

Это практика совместного просмотра и обсуждения специально отобранного фильма.

Состоит из этапов

• Совместный просмотр фильма, тематически направленного на определённую цель
• обсуждение в группе, где важно сказать свои наблюдения по фильму и выслушать других (увидеть ситуацию с разных углов обозрения, выйти за рамки собственного «шаблонного» восприятия)

Фильм усиливает пользу от тренинга наглядно демонстрирует эффективные стратегии взаимодействие в сложных переговорах с ограниченной информацией.

Позволяет увидеть на практике стратегии и тактики профессиональных переговорщиков и закрепить на практике полученных на тренинге знания

Регламент: просмотр фильма:

с 18-00 до 20-00 (анализ утром)

РЕГИСТРАЦИЯ ЗДЕСЬ